这家快消品行业龙头利通天下、货如轮转的秘诀？

某快消品企业，专注于产品的研发、生产与销售，营销领域主要依靠传统经销商、渠道商，渠道商规模有大有小，数量超过1000家，作为该领域资深且有较大影响力的品牌企业，当前依靠深度分销的方式来完成商品的销售，品牌商-经销商-终端门店是品牌商实现商品向全国市场流通的主要链路，但是随着时代的发展，消费场景和技术的升级，对传统分销带来了翻天覆地的变化，越来越多品牌商的业绩增长开始受困于原本最熟悉的渠道，传统深度分销模式面临改革。

经销商作为品牌商的前线尖兵，在品牌的营销领域有着不可或缺的重要地位，而经销商最为关注的不外乎是订单与资金这两个方面，而资金是渠道商健康发展的关键。如何构建一套高效、透明、具备激励的渠道资金管理体系，增强渠道商的粘性，提升渠道商的满意度，成为了当前众多快消品品牌方关注重点。

为了激活渠道，品牌商通常会为渠道设置了各种的费用政策、返利政策、货补政策，通过费用/返利/货补政策，经销商在订单交易后，按交易额计算渠道获得的政策补贴，这些政策补贴会上账到客户业务资金账户，我们也常常称为渠道业务账，或渠道资金池。品牌商对渠道获得的业务账，往往不支付现金兑付，而是计入到客户的业务资金池账户。

品牌商对渠道商的业务账管理，希望设置不同的资金池，主要体现为：

•返利池：把客户的返利金额累计到返利资金池中，在下单业务中可以使用返利资金池的余额抵扣部分订单金额。

•费用池：营销过程中发生的各种营销费用，渠道代垫或企业与渠道联合营销过程中发生的营销费用，在费用发生并报销后，把费用累计到费用资金池中，在下单业务中可以使用费用资金池的余额抵扣部分订单金额。

•预付款池：客户下单前先打款，累计到预付款资金池，根据预付款资金池余额是否满足订单金额，余额不足则订单无法下达，无法发货。

•货补池：渠道客户在执行市场活动时发生的商品消耗，按商品明细累计到货补池，客户下单时，可以把货补池商品提取出来，随订单发货给客户。

在快消品行业中，渠道资金池的管理是一个至关重要的环节。然而，在实际操作中，许多企业面临着诸多痛点，影响了资金的高效运转。本文将对这些问题进行深入分析，并提出相应的解决方案。

快消品行业的渠道资金池涉及众多经销商和终端门店，导致资金来源分散，归集效率低下。企业通常需要耗费大量时间和人力进行资金归集工作，不仅增加了成本，还可能影响企业的业务拓展和运营效率。

由于涉及多个利益相关方和复杂的交易流程，快消品行业的渠道资金池对账结算往往流程繁琐，需要耗费大量时间和人力。同时，手工对账容易出错，导致账目不清晰，影响各方利益的保障。

快消品行业渠道资金池涉及的风险多种多样，如流动性风险、信用风险等。由于缺乏有效的风险管理机制，企业难以全面、准确地评估和防范这些风险，可能导致资金损失或运营受阻。

对于快消品企业而言，对渠道商的资金进行监管是一项重要任务。然而，在实际操作中，由于缺乏有效的监控手段和技术支持，企业难以对渠道商的资金情况进行实时掌握和分析，可能导致经营风险和合规风险。

在快消品行业渠道资金池的管理中，透明度至关重要。然而，由于缺乏透明化管理手段和标准，利益相关方难以了解资金池的实际情况和交易明细，导致信任度降低和合作难度增加。

在快消品行业渠道资金池中，信息不对称问题普遍存在。利益相关方之间的信息不透明和不对称，容易导致误解和纠纷，影响合作关系和企业的声誉。同时，信息不对称还可能使企业错失商机和业务拓展机会。

目前许多快消品企业尚未建立统一的渠道资金池管理平台，导致各业务板块和部门之间的信息难以共享和整合。这不仅影响了企业决策的准确性和及时性，还增加了管理成本和操作风险。

金蝶云·星空渠道云上线渠道直送+多级资金池管控的业务模式，实现逐级订货，逐级资金池管控，品牌商直送业务模式：

✔ 通过系统整合终端门店、经销商、品牌商，实现多级分销的全流程管控，解决效率低下、数据孤岛问题；

✔ 经销商开发终端门店市场，品牌商服务直达终端门店，解决信息传递缓慢，订货信息不透明问题；

✔ 多级资金池，多级价格管控，系统自动控制，降低资金风险。

渠道资金池主要包括管理渠道激励账（如返利账、价保账等）、费用账、资金账三种，帮助企业实现渠道资金一体化管理，为企业分销业务提供高效，精准的订单管理手段，提高经销商订货积极性。

（1）资金池多账户管理

资金账户自定义，实现快消品企业各种分门别类的渠道业务账，如返利账户、费用账户、预付金账户等，企业还可根据需要灵活自定义设置。

• 资金账户管理，系统预设返利、营销费用、资金（预付款）账户；

• 支持新增账户；

• 如果账户支持商品明细账，则账户余额除了金额，还有商品明细数量余额。即货补池。

（2）资金池余额管理

根据资金账户、客户、币别等维度，为渠道资金账设置业务账余额表，渠道业务账提供完整的资金池账户余额查看和账户收支的流水记录。

• 按结算组织+客户+账户类型+币别为维度归集资金账、返利账、费用账余额；

• 详细记录资金池流入、及流出的更新流水，以备跟踪查询。

（3）渠道往来账/业务账查询与对账

提供品牌方与渠道间资金往来对账及查询，提升工作效率与资金使用的透明度。

• 支持按渠道，期间查询资金账；

• 支持将每个期间的资金账查询结果生成对账单；

• 经销商在经销商门户确认对账；

• 每期对账结果生成资金账期末余额。

（4）资金池使用规则/使用控制

提供业务账使用规则，做到合法合规，避免财务审计中出现问题，一般企业在业务资金池的使用比例是30-50%，业务资金池抵扣后，形成商业折扣，商业折扣不能太高，这可帮助企业规范业务，避免审计风险。提供预付款资金控制，控制订单在下单时预付款资金余额充足才允许交易，帮助企业控制交易风险。

（5）资金池使用规则（折扣）管理

用户在下单时，订单金额、资金池金额自动匹配。在收款抵扣表中，可以看到余额满足或余额不足的提示。业务资金抵扣订单时，订单的单价和金额等都进行重算，大大提高了业务效率。订单对预付款资金池可以做控制，当不满足的场景下，强制控制订单交易不成功。

（6）资金池余额调整

资金池异常的情况下，支持用户通过资金调整单对渠道资金池进行调整。

（7）多级资金池-全渠道资金池查看

经销商/终端门店可查看资金池余额及流水，可查看客户（终端门店）的余额及流水。

（8）资金池余额对账

资金池余额对账，可以从总额上核对资金池准确度，也可以联查到每个资金的发生单据。保证资金池准确度，当发生异常，也可以快速分析到异常的原因和异常的单据。

▶ 渠道业务账统一管理，实现业务账与返利管理、营销费用、订单的全业务环节打通管理，解决企业运营效率低、数据不通、管理成本高问题。

▶ 通过业务账激活渠道，渠道下单更加积极，实现渠道赋能，增强渠道经营韧性。

▶帮助企业实现降本增效，节约人力成本。

▶ 降低沟通成本，业务账清晰明了，品牌方业务、财务与经销商之间扯皮现象大幅降低，大家花更多的时间专心经营客户，服务客户。