营销提质增效，让货“动”起来

让货实现在渠道和终端动销，是厂家、渠道商、终端商都梦寐以求的。只有让货实现在各渠道动销，才会有利润和营收，企业才会持续稳定健康地发展，渠道商和终端商也都能挣到钱。渠道覆盖越多，单品流转越快，产品品项越丰富，则各渠道动销也就越容易实现。

现如今，由于产品同质化现象严重，市场竞争日益激烈，动销难、难动销早已成为企业和经销商遭遇的最大问题。产品没有销量，自然就更谈不上利润。

那究竟哪些因素在影响渠道动销？经销商该如何提高动销速度？当下企业，正遭遇着：协作体系的混乱、渠道费用的不透明、全程的“黑箱”操作、营销的合规性挑战等，急需数字破局，让货动起来！

通过如下的几个案例，我们来分析问题和解决问题。

案例一：某饮品企业，随着企业的高速发展，部分产品出现供不应求的局面，为平衡市场，企业通过控制审批数量予以应对；而经销商为了拿到预期数量的产品，有意识地放大个人的订货需求，造成企业对市场的误判，原材料大量备货，产线高负荷排产，战略性产品（小品项）无限期滞后，让企业产销严重失衡！

案例二：某食品企业，经销商遍布全国，报单方式传统且缺乏动态库存的参考，报单情况时高时低；销售人员当日需做次日的排单计划，然而当天的库存情况晚上才能获取到，一旦库存偏差，又要面临各种调单、各种电话确认与安抚；随之而来的就是各种急单、重要单；过程中的订单、调整单、签收单、退货单又无关联，财务与业务的对账完全线下手工统计与加工，工作量巨大，销售人员苦不堪言。

案例三：某知名酒企，高达25%+营销费用投入，渠道费用（付费陈列、返利费用、进场费、品鉴会、宴席会等）、市场费用（广告牌宣传费、订货会会务费、明星代言费用、品牌设计费）、销售费用（业务提成、销售佣金、商务宴请、差旅补贴等）、物流费用等营销费用五花八门，营销费用额度的授予、各营销主体的费用分配完全凭关系、拍脑袋，钱花到了哪些地方？带来哪些效果？缺乏事前、事中、事后的闭环管理，申请、执行及核销标准难以执行，且缺乏有效的数据支撑，追踪难、兑付难、激活与赋能渠道更难。

案例四：某酒业集团，为了激活渠道，为渠道设置各类费用政策、返利政策、货补政策，通过费用/返利/货补政策，经销商在订单交易后，按交易额计算渠道获得的政策补贴，这些政策补贴会上账到客户不同的业务资金账户，包含返利池、费用池、预付款池、货补池；缺乏相关数字化应用支撑，经销商无法自助实时查询自己的余额、对账、流水记录；小酒礼盒、评鉴酒等特殊营销场景的专款专用完全手工记录与统计，易错易漏；业务账余额管理，由财务人员线下手工统计，Excel记录，业务账余额与订单没有打通，业务员与经销商根本不知道有多少余额可用，推诿扯皮频发；业务账对账与核对完全手工，财经人员高达15人。

案例五：某食品企业，上市辅导期，针对渠道经销市场，券商三问：

（1）渠道经销从订单发生、签/退确认、收入确认与入账、对账确认，是否有完整、合法合规以及可追溯的过程记录？

（2）是否有清晰的渠道进销存数据以评估企业的持续赢利能力？

（3）各种促销返利、营销折让是否存在红线控制手段？是否清晰记录？是否可追溯、可还原？

以上的几个案例解析，通过四大协同：订单协同、营销协同、资金协同、库存协同，金蝶云·星空能为企业提供全面的解决方案。

相较于订单需求的传递，企业更应注重一体化协作服务（库存、促销、返利、价格、信用、资金等）。

首先是一体化协同体系的构建：

其次是在线链接与赋能之余，融合更多协同服务能力：

突破传统促销返利局限，平台化配置让营销更具韧性，协同更有积极性。营销升级是一个多维度、深层次的转变过程，构筑促销返利基本盘，促进共同发展和利益最大化。

● 支持对各种促销类型进行配置：支持买赠、降价、满减、折扣以及累计与限量等多种促销

● 可实现企业对一级经销商促销，一级经销商对下级经销商的多级促销模式

● 支持自定义返利对象、返利条件模型、返利判定依据等

● 可配置的返利取数规则，如按出库、订单、应收计算。支持多种政策类型，如阶梯、达成率、无条件

● 企业给经销商返利，支持自动化计算生成；一级经销商给二级商返利支持手工录入，可下单抵扣

提质：构建营销费用（活动）PDCA闭环管理模型，全业务流程一体化平台应用，管控统一、业财融合。

增效：提供全在线的应用体验、移动化的执行检查、可配置的费效比控制、透明化的主题分析。

以渠道资金池为抓手，构建利益经营网，力往一处使，激活渠道，提升粘性。

管控升级提升资金使用效能，首先是资金池体系化的设计与管理意图的融入。

全网库存可视化：实时掌控全渠道商品动销实况，相比于“纯销”，“动销”更能体现企业的持续赢利能力，帮助企业掌控全渠道库存，实现库存控制和可视化及订单路由规则全流程可视化。

全局库存可视化服务、完善的渠道进销存管理，高效共享与流通，减少库存闲置、降本增效。

全网库存管理与服务

● 全渠道库存一体化管理（总仓、RDC仓、渠道仓、门店仓）

● 可用库存管理：规则设置、可视与控制

● 多维库存查询：全局库存、即时库存、可用库存

● 第三方库存接入服务

渠道进销存管理

● 渠道进销存全流程闭环：实现从品牌商-渠道商-终端门店-订货-发货出库-签收入库-销售开单给消费者的商品渠道流向管理

● 完善的渠道进销存场景服务：签收入库（支持序列号）、扫码出入库、多层级渠道销量开单与上报、渠道库存初始化与盘点、渠道库存调拨、渠道自营商品管理

创新平台：基于苍穹平台+集成服务云+全渠道云业务中台的技术架构，满足渠道业务的快速迭代和及时响应的需求，同时满足国际化化应用的多种特性，如多时区、多语言、多币别、多税制、多格式等。

数据智能：打造千商、万店、亿用户的渠道营销地图， GPT智能归因，营销组织机构、渠道、门店的分级营销地图以及竞争分布图；提供智能销售预测等服务，驱动企业产供销协同。

渠道SFA：渠道SFA的深度应用，能有效提升销售效率、增强销售预测准确性、优化客户管理、提高销售业绩以及支持团队协同工作等方面，对于企业的销售管理和业绩提升具有重要意义。

企业需要掌握和遵循的市场规律，在一个周期里有增长就有下降，大周期里有小周期，而且周期里的趋势一旦形成，就很难在短时间内得到逆转。

当前社会化库存加大，整体大环境在转变，对于厂家、经销商和零售终端来说，如何满足消费者的需求并提供高品质的产品和服务，这已成为了至关重要的问题或者说是一场不小的考验，因此企业需要在渠道营销能力层面提高效率，真正让货“动”起！