电子制造业应如何管理需求，快速响应市场？

电子制造业是制造电子设备、电子器件及其专用材料的工业，是国民经济重要的战略性产业，也是国民经济重要支柱产业之一，具有产业规模大、 技术进步快、 产业关联度强、低消耗、污染少的关键特征，在推动社会经济发展、改善生产效率、提高生活质量等方面具有重要作用。

2023年，我国电子制造业整体先抑后扬，自六月份开始增长逐月提速。2024年以来，我国经济社会智能化、融合化、绿色化发展进程加快，电子制造业赋能百行千业的速度、深度、广度持续加强，将成为进一步加快建设新型工业化的关键引擎。在此形势下，电子制造业应该如何管理需求，才能紧抓市场机遇，快速响应市场与客户需求，获得更快更好的发展呢？

一般而言，电子制造业的需求主要有预测和正式订单两种形式，而不同企业对需求的管理也各有不同，特别是在当前电子产品多品种小批量的定制化趋势下，预测一般是作为企业运营指导和参考，如备料、产能规划等，而正式订单则作为企业生产与运营的依据，并据此与客户进行交易与结算。

但是，因电子原材料采购周期较长，如芯片的采购周期可能长达三四个月，甚至是半年或一年，这又与电子产品的生命周期越来越短的趋势相矛盾，这种矛盾会加剧电子制造业需求管理的难度。同时，电子制造业的市场或客户需求又并非一成不变的，可能会随着时间、市场的变化而不断的变化，加上预测与订单之间存在一定的时间差，以及订单和预测之间的需求可能不是完全重合的，有订单无预测和有预测无订单的情况也屡见不鲜，这又进一步加剧需求割裂的矛盾。因此，企业应因时制宜地做好需求的滚动变化管理，及时响应市场与客户需求变化，避免“牛鞭效应”的进一步放大，给企业带来损失。

需求时间差示意图

依据电子产业链可知，电子制造业分布极其广泛，产品范围也非常庞杂，不同的产品运作的特点都可能会有些差异，电子制造业企业因产品不同其运营模式也会有不同，如预测、预测+正式订单、正式订单等三种不同的需求运作模式。随着电子产品多品种小批量的定制化趋势的发展，预测+正式订单和正式订单的运作模式越来越普遍，企业采用哪种模式，需要结合自身的产业链环境、客户的要求与企业运作特点来确定。

为了便于区分与管理需求，这里引入相关需求与独立需求的概念以区分预测与订单的关联性，预测与正式订单有关联的作为相关需求，预测与正式订单无关的作为独立需求。据此，电子制造业的预测又有了不同的形式，需求管理的方式也应不同。依照电子制造业滚动需求的模式，结合预测与正式订单的关联性，可以将电子制造业的预测分为滚动预测和滚动需求，前者为相关性需求，后者为独立性需求。

由于电子原材料的采购周期较长，企业如果采用预测来管理需求的话，一般都是采用滚动预测的形式进行原材料和半成品备料以及产能规划，来实现快速响应客户需求。

在金蝶云•星空旗舰版里的需求管理模式主要包含滚动销售预测、预测计划、需求计划以及销售订单等有四个方面，电子制造业怎样结合自己的企业运营特点，利用金蝶云•星空旗舰版管理好企业的需求，来快速响应市场或客户的变化。除了销售订单外，滚动销售预测、预测计划、需求计划三者实际都是预测，既有区别，也有联系。

● 三者都是预测，都是按时间滚动预测的形式；

● 滚动销售预测一般不需要销售订单，即可完成销售交易；

● 预测计划和需求计划均需要和销售订单配合完成销售交易；

● 预测计划和销售订单存在需求重合或重叠的关系，是相关性需求，需要进行预测冲减；

● 需求计划和销售订单不存在需求重合或重叠的关系，是独立需求，不用进行预测冲减；

电子制造业与客户之间若以签订框架协议为基础，通过预测的形式进行交易的模式，通常是因为该企业与客户之间建立了长期的合作关系，且订单和需求相对而言比较持续、均衡，有一定的变化要求，彼此之间建立良好的信任关系。

该模式一般应用于家电、计算机等3C产品领域 ，如电视机、空调、冰箱等厂商与其供应商之间，通过预测来进行产能规划、物料储备、产品生产与出货等，快速响应市场的需求变化与终端用户的购买需求。

滚动销售预测是企业与客户之间以销售计划协议为基础，并在此基础上实行中长期（如2-6个月）的滚动预测计划，客户以滚动预测计划为依据形成短期（如5-10天）的滚动要货计划，并要求企业交货，而企业则依据客户的滚动预测计划作为物料或半成品的备料依据，依据客户的滚动要货计划进行生产，满足客户的需求，同时，亦可依据滚动预测计划或滚动要货计划制订滚动交货计划，并据此进行MPS/MRP运算后进行生产与采购，同时进行相应的出货安排，响应客户需求。

滚动销售预测管理模式

通过金蝶云•星空旗舰版滚动销售管理，企业可以管理客户的销售计划协议、滚动预测计划、滚动要货计划，其中滚动预测计划和滚动要货计划不仅可以通过EDI的方式，直接对接客户需求，实现客户需求的实时变化与调整，也可以根据实际情况，手动更新滚动预测计划和滚动要货计划，将客户需求的变动及时的进行调整，从而进行生产与采购计划的安排变更与调整，实现客户需求的快速响应与处理。

在这个过程中，企业还可以根据与客户的销售计划协议，实现与客户之间标准销售和委托代销（含寄售）两种业务模式的交易，并形成相应的销售结算清单与应收款记录，以便于企业后续与客户的对账处理。

电子制造业除了上述单纯地通过预测管理需求的滚动销售模式外，预测+订单相结合的方式管理需求的更多，且最为常见。如果客户通过先给预测让企业进行物料或生产准备，再结合其下达的采购订单进行交货的话，金蝶云•星空旗舰版预测计划可以帮助电子制造业更好地管理需求。

通常情况下，电子制造业的预测都是采用滚动计划模式，按照一定的时间范围来滚动展开新的需求，预测需求是不断滚动更新迭代的，数据之间前后版本存在递延和差异。预测计划不仅可以滚动更迭和管理客户预测需求，还可以实现新旧版本预测计划之间的差异比较与分析，掌握客户需求的变化，及时作出相应的决策调整，其运作模式如下图所示。

预测计划管理模式

另外，电子制造业的需求变化非常频繁，也是不可预见的，经常可能会存在紧急插单和订单变更。为了减少这种因素对之前预测计划结果的影响，电子制造业需要通过预测计划与客户订单进行冲减，避免需求重复或遗漏，减少库存呆滞或不能及时交付的风险。这种运作模式除了常见于3C电子制造业，也常见于电子元器件以及其他长期有合作关系的电子企业与其客户之间，如生产散热片的企业与生产工业板卡的客户之间。

金蝶云•星空旗舰版的预测冲减方案可将预测计划与销售订单进行冲销，避免人为确认的问题，既不会遗漏也不会重复，减少因需求重复、错漏、变更等造成的影响，实现客户需求的有效管理，如下图所示。

预测冲减与客户需求的关系

由图可知，预测计划和客户订单的冲销结果会影响生产需求与采购需求，同样，后两者也有可能会反过来影响客户需求的履行，从而使得客户需求、采购需求、生产需求在电子企业的整个运作过程中都是在不断动态调整的，推动企业通过客户需求的管理实现快速响应市场。

电子制造业的需求除了直接来自客户外，也有可能由企业在各地设立的办事处或渠道独立需求，还可能是备品备件、样品送样、研发验证、部门领用等独立于客户销售需求之外的需求。这些需求如果没有管理好，可能会直接影响企业对市场或客户的快速响应，并且，有些电子制造业可能所有的需求都是来自于办事处或渠道提报，销售订单仅仅作为出货的依据，特别是办事处、门店等现货销售的场景，那么，需求计划的管理就变得尤为重要。

虽然电子制造业的需求全部来自于办事处或渠道预测，销售订单仅作为出货依据，这种模式似乎和滚动销售计划类似，但实际还是有很大差异，滚动销售计划其出货依据是滚动交货计划，而该模式的出货依据仍然是销售订单，其应用场景存在一定的差异，也就是说这种更倾向于面向库存的销售模式。

需求计划的管理模式

由上图可知，需求计划模式可让电子制造业实现由各地进行独立提报后，通过需求合并方案，将相同产品相同日期的需求合并，形成新的企业内部真正运作的需求计划，并据此实行MPS/MRP计算，产生企业的生产与采购需求，并依据实际运作情况及时作出调整，快速响应市场或客户。

预测计划和需求计划均可以将不同版本的需求进行合并或拆分，从而实现多人或多部门间的预测协同管理与处理，提升需求管理的效率与市场响应速度。

随着电子产品个性化需求的崛起，电子产品的订单量会越来越小，产品的配置越来越多，且各种不同的配置需求量及未来趋势都难以预测，电子制造业无法按照预测来管理客户需求，而只能根据客户正式订单来进行生产运营安排。

金蝶云•星空旗舰版销售管理是从模拟报价、报价、合同、销售订单到发运的全过程管理，能实现对客户正式订单的全程跟踪与处理，包括需求变更进行的合同与订单变更，保留历史记录，确保在销售订单运作的整个环节的运作轨迹，实现订单异常的追溯与处理。电子制造业通过销售订单可以很好地管理这种多品种小批量的需求，包括因订单变更造成的一系列问题，如物料呆滞、订单延期等，都可以追踪。同时，可以根据订单实现生产与物料计划的安排。

当客户需求有所变化时，电子制造业可以进行销售订单变更，同时在系统中走订单变更流程与订单评审来确保变更所带来的影响能及时识别，从而能够及时地响应客户需求并处理相应问题，减少因订单变更造成的损失。

另外，因电子制造业涵盖的产品范围与类型非常广泛，产业链也非常长，产品也千差万别，不同的企业运作特点也不太相同，造成电子制造业的需求管理趋向于多元化，尤其是电子制造业可能不是单纯的某一种运作模式，而是多种需求管理模式都存在的情况下，需要综合考虑，并结合实际情况进行多需求管理模式的运作，从而识别与管理好客户需求，提升企业的生产运作效率与客户响应水平，提升企业的核心竞争能力，快速响应市场。

金蝶云·星空现有大量的电子行业客户，遍布产业链各个领域，涵盖产业链上游原材料、中游电子模组、零部件，下游电子产品与营销渠道，赋能这些企业客户数字化转型，成效明显，如中移物联网缩短采购周期20%，提升供应商的库存周转率30%，提升交付准确率、及时率15%，而东大集成减少产品部件数量20%等。通过金蝶云•星空的应用，很多电子企业的经营管理水平都获得提升，客户的响应能力显著增加，增强了企业的市场竞争能力，为电子企业的未来发展奠定了良好的基础。